Früher oder später steht der Vertrieb eines Unternehmens vor der Herausforderung, effizienter werden zu müssen. Die Gründe können in festgefahrenen Prozessen, manuellen Handlungsmustern oder benötigtem Wachstum liegen. Hier kommt Sales Automation ins Spiel. Was das bedeutet, wie der Vertrieb davon profitiert und wie Sie Sales Automation Schritt für Schritt in Ihrem Unternehmen einsetzen, erfahren Sie hier.

Definition: Was ist Sales Automation?

Sales Automation (Vertriebsautomatisierung) bezeichnet den Einsatz von Software und digitalen Tools, meist unterstützt durch künstliche Intelligenz, um Vertriebsprozesse und -aufgaben zu automatisieren und zu optimieren. Ziel ist es, manuelle, sich wiederholende und zeitaufwendige Tätigkeiten zu reduzieren. So erhält das Sales-Team mehr Zeit für andere Tätigkeiten.

Gleichzeitig wird die Effizienz des gesamten Vertriebsprozesses gesteigert. Sales Automation umfasst dabei ein breites Spektrum an Funktionen. Diese reichen von der Leadgenerierung und -qualifizierung über das Kundenbeziehungsmanagement bis hin zur Analyse relevanter KPIs, mit denen die Sales Performance gemessen wird.

Marketing Automation vs. Sales Automation

Obwohl Marketing Automation und Sales Automation oft Hand in Hand gehen, dienen sie unterschiedlichen Zwecken. Marketing Automation konzentriert sich darauf, Interessenten und potenzielle Kundschaft durch automatisierte Marketingkampagnen zu gewinnen und zu pflegen. Dabei kommen Aktivitäten wie E-Mail-Marketing, Lead-Nurturing und suchmaschinenoptimierter Content zum Einsatz.

Im zweiten Schritt kommt dann Sales Automation ins Spiel. Sie zielt darauf ab, den Verkaufsprozess zu optimieren und die identifizierten Leads so effizient und automatisiert wie möglich zu zahlender Kundschaft zu wandeln. Zu den Aktivitäten zählen die Automatisierung von Aufgaben wie Kontaktverwaltung, Angebotserstellung und Verkaufsberichterstattung.

Kurzum: Während Marketing Automation darauf ausgerichtet ist, Leads zu generieren, fokussiert sich Sales Automation darauf, diese Leads in zahlende Kundschaft umzuwandeln.

Vorteile: Wie hilft Sales Automation im Vertrieb?

Bei diesem Prozess ist Sales Automation eine transformierende Kraft, die viele Vorteile mit sich bringt. Durch den Einsatz digitaler Technologien und automatisierter Prozesse wird der Vertrieb so deutlich agiler und hilft bei der Effizienzsteigerung des Sales-Prozesses, einem verbesserten Kundenverständnis oder auch der Skalierung im Vertrieb.

Effizienterer und weniger fehleranfälliger Sales-Prozess

Follow-up vergessen, falsches Angebot verschickt, falsches Unternehmen adressiert: Menschliche Fehler sind normal und passieren im Vertrieb. Sales Automation minimiert diese Fehlerquellen auf ein Minimum und steigert die Effizienz im gesamten Vertriebsprozess. Durch die Automatisierung von Aufgaben wie der Leadsuche, der Leadverwaltung oder der Terminplanung werden menschliche Fehler reduziert und Zeit eingespart. Das ermöglicht es Ihrem Sales-Team, sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren – etwa den Aufbau von Beziehungen mit A-Kundschaft oder natürlich das Closing.

Verbessertes Kundenverständnis

Ein Grund für diese gesteigerte Effizienz ist ein verbessertes Kundenverständnis. Die Vertriebsautomatisierung bietet detaillierte Einblicke in das Kundenverhalten und die Bedürfnisse. Tools im Bereich Sales Automation sammeln und analysieren Kundeninteraktionen. So wissen Sie, wie und wann Kunden und Kundinnen am besten angesprochen werden sollten. Diese Informationen sind entscheidend für die Personalisierung im Sales.

Höhere Abschlusschancen, kürzerer Sales Cycle und niedrigere Kosten

Sales-Automation-Tools und eine gezielte Ansprache machen den Vertrieb effizienter. Das bedeutet in KPIs gesprochen: kürzerer Sales Cycle, höhere Abschlussraten und niedrigere CAC (Customer Acquisition Cost). Wichtig ist, dass Sie Metriken regelmäßig messen, um den Erfolg der Sales Automation zu überprüfen.

Datenbasierte Entscheidungsfindung

Ein Grundgedanke der Sales Automation ist es, große Datenmengen zu sammeln und zu analysieren, um bessere Entscheidungen treffen zu können – ob automatisiert oder auch manuell. Dies reicht von der Identifizierung der effektivsten Vertriebskanäle bis hin zur Feinabstimmung der Kundenansprache, basierend auf realen Daten.

Skalierung des Vertriebs

Für stark wachsende Unternehmen wie Start-ups und Scale-ups, aber auch ambitionierte Mittelständler, ist die Skalierung des Vertriebs ohne proportionale Erhöhung der Ressourcen entscheidend. Sales Automation ermöglicht genau das: eine kostenschonende Skalierung, indem sie den Vertriebsmitarbeitenden ermöglicht, mit denselben Ressourcen mehr zu erreichen.

Tipps: Sales Automation Schritt für Schritt in Ihrem Unternehmen umsetzen

Um von den Vorteilen profitieren zu können, müssen Sie Sales Automation in Ihr Unternehmen integrieren. Das funktioniert nicht von heute auf morgen, folgt aber dem immer gleichen Schema:

1. Ziele definieren: Beginnen Sie mit einer klaren Definition Ihrer Vertriebsziele. Was möchten Sie durch die Automatisierung erreichen? Verstehen Sie, welche Prozesse automatisiert werden sollen, welche manuell bleiben und welche Ergebnisse Sie mit der Automatisierung erzielen möchten.
2. Tools und Tech-Stack auswählen: Es gibt dutzende Sales-Automation-Tools auf dem Markt. Wählen Sie eine oder mehrere Lösung(en), die zu den definierten Anforderungen und in Ihren gegebenenfalls bereits bestehenden Tech-Stack passt.
3. Sales-Team einbeziehen: Die Einführung von Sales-Automation-Tools erfordert, dass Ihre Sales-Mitarbeitenden mit der neuen Technologie vertraut sind. Bieten Sie Schulungen an, stellen Sie Handbücher bereit, beziehen Sie das Team – falls sinnvoll – sogar schon in die Auswahl der Tools mit ein. Nur, wenn das Sales-Team sämtliche Tools effizient nutzen kann, ist Sales Automation nachhaltig erfolgreich.
4. Implementierung: Starten Sie mit der Automatisierung von einfachen, zeitintensiven Aufgaben und bauen Sie Ihre Automatisierungsstrategie schrittweise aus – starten Sie also nicht mit allem auf einmal. Das birgt Gefahr für Überforderung. Rollen Sie die Prozesse schrittweise aus.
5. Erfolg messen und anpassen: Setzen Sie klare Metriken, um die Sales Performance zu messen. Was ist besser im Vergleich zu vorher? Sind Ihre Ziele und Erwartungen aus Schritt 1 erreicht und erfüllt? Was hat nicht funktioniert, wo gibt es Nachholbedarf? Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Sales-Strategien kontinuierlich zu verbessern und anzupassen.

Welche Tools und Softwares für Sales Automation gibt es?

Der Schritt der Toolauswahl ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Vertriebsautomatisierung. Es gibt dabei nicht nur eine Art von übergeordneter Software, sondern mehrere Aspekte, die verschiedene Toolarten abdecken. Am bekanntesten sind Marketing- und Sales-Automation-Softwares wie HubSpot, die beide Aspekte – Marketing und Vertrieb – in einer Software vereinen.

Für die Leadgenerierung und -qualifizierung gibt es aber auch spezielle Marketing-Automatisierungsplattformen. Diese Tools helfen dabei, Marketingkampagnen zu planen, durchzuführen und die Ergebnisse zu analysieren, um hochqualitative Leads zu identifizieren. Auch Chatbots und E-Mail-Marketing-Tools werden in der Sales Automation eingesetzt.

Zudem gibt es spezialisierte Sales-Enablement-Tools, die einen Großteil des Vertriebsprozesses abdecken. Ein Beispiel ist Blixar, das automatisiert qualifizierte Leads für die B2B-Sales-Pipeline generiert und auch die gesamte Kommunikation bis zum Termin übernimmt. Diese Softwares adressieren ein bekanntes Problem, das auch der „Marketing Automation Report 2022“ der Zürcher Hochschule in seiner Erhebung von knapp 500 Marketing- und Vertriebsverantwortlichen ermittelt: Der Großteil ist unzufrieden mit der Anzahl und Qualität der Leads.

Fazit: Sales Automation sorgt für einen effizienteren Vertrieb

Mit klaren Vorstellungen und den richtigen Tools ermöglicht Ihnen Sales Automation, deutlich effizienter zu verkaufen. Wichtig dabei: Vertriebsautomatisierung kann den Menschen im Prozess niemals ganz ersetzen. Gerade im B2B-Bereich möchte Ihr Gegenüber, vor allem bei größeren Investitionen, früher oder später ein Gesicht zum Produkt oder zur Dienstleistung haben. Bis dahin nimmt Ihnen Sales Automation allerdings viele zeitraubende Schritte auf Knopfdruck ab.