Im Vertrieb gibt es zahlreiche Kennzahlen, die zur Bewertung der Sales Performance herangezogen werden. Eine davon ist die Sales Conversion Rate, eine Abwandlung der vor allem im Marketing bekannten Conversion Rate. In diesem Artikel erklären wir Ihnen, wie Sie diesen KPI berechnen und geben Ihnen Tipps an die Hand, wie Sie die Sales Conversion Rate steigern können.
Definition: Was ist die Sales Conversion Rate?
Die Sales Conversion Rate ist eine Sales-Kennzahl, die die Anzahl von Leads, die zu tatsächlicher Kundschaft konvertiert werden, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Leads misst. Einfach ausgedrückt: Sie zeigt den Prozentsatz der Interessenten und Interessentinnen, die sich letztlich zum Kauf entscheiden.
Dieser KPI ist eine Abwandlung und Ausprägung der Conversion Rate, die aus dem Online-Marketing stammt. Sie misst stets den Erfolg bestimmter Maßnahmen. Das kann das Verhältnis von Besuchenden auf einer Website sein, die sich zum Newsletter anmelden oder das Verhältnis von Newsletter-Abonnierenden zu denen, die über den Newsletter ein Produkt kaufen.
Im Vertrieb beschreibt die Sales Conversion Rate fast immer das oben beschrieben Verhältnis. Hin und wieder wird aber auch das Verhältnis von Website-Besuchenden zu Leads so bezeichnet. Grundlegend gilt: Diese Kennzahl ist besonders wichtig, um zu prüfen, wie effektiv ein übergeordneter Sales-Prozess oder eine Vertriebsstrategie funktioniert.
Mit Beispiel: Wie wird die Conversion Rate im Vertrieb berechnet?
Die Berechnung der „üblichen“ Sales Conversion Rate erfolgt durch das Verhältnis der Anzahl der erfolgreichen Verkäufe zur Gesamtzahl der Leads, multipliziert mit 100. Die Formel lautet:
(Anzahl der Verkäufe / Gesamtzahl der Leads) * 100 = Conversion Rate in Prozent
Zum besseren Verständnis ein Beispiel: Sie verkaufen im B2B-Bereich Ihrer Geschäftskundschaft eine Software. Wenn Sie einem bestimmten Zeitraum 100 Leads generieren und fünf davon sich für Ihre Software entscheiden, wäre Ihre Sales Conversion Rate (5 / 100) * 100 = 5 %.
Was sind gute Sales Conversion Rates?
Es gibt keine pauschale Angabe, was eine gute Sales Conversion Rate ist. Angenommen, Ihre im Beispiel angebotene Software ist sehr hochpreisig und der Zeitraum der Betrachtung liegt bei einem Jahr – dann könnten die fünf neuen Geschäftskunden und damit fünf Prozent Conversion Rate bereits gut sein.
Eine Faustregel gilt: Je höher, desto besser. Im E-Commerce liegen die Raten meist zwischen zwei bis fünf Prozent (Smart Insights, 2023). Ein richtiger Orientierungswert ist das jedoch auch nicht, da es hier in den wenigsten Fällen um die Konvertierung von Leads zu zahlender Kundschaft geht.
Wie oft sollte die Conversion Rate im Sales berechnet werden?
Die Häufigkeit der Berechnung der Sales Conversion Rate hängt von den spezifischen Bedürfnissen Ihres Unternehmens ab. Üblich ist eine monatliche oder quartalsweise Berechnung der Werte. Je häufiger Sie sie berechnen, desto schneller sehen Sie, falls sich eine Verbesserung oder Verschlechterung abzeichnet.
5 Tipps zur Steigerung der Sales Conversion Rate
Falls Sie bei den nächsten Berechnungen feststellen, dass der KPI sich immer weiter verschlechtert, ist es Zeit, etwas dagegen zu tun. Fünf Tipps, wie Sie die Sales Conversion Rate steigern können:
- Qualität statt Quantität in der Leadgenerierung
- A/B-Testing auf der Website und im gesamten Sales-Prozess
- Hochwertigen Content bereitstellen
- Sales-Tools nutzen
- Regelmäßige Schulungen des Sales-Teams
1. Qualität statt Quantität in der Leadgenerierung
Konzentrieren Sie sich darauf, hochwertige Leads zu generieren, die eine höhere Wahrscheinlichkeit haben, zu Kundschaft zu werden. Nutzen Sie dafür gezielte Marketing- und Vertriebsstrategien, um genau die Menschen (B2C) oder Unternehmen (B2B) zu identifizieren, die am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.
2. A/B-Tests auf der Website und im gesamten Sales-Prozess
A/B-Tests helfen Ihnen zu verstehen, welche Elemente Ihrer Website, welche Schritte der Customer Journey oder welche Punkte des Sales Funnels am effektivsten sind. Beim A/B-Testing prüfen Sie durch verschiedene Versionen von Webseiten, E-Mail-Kampagnen oder Verkaufsansprachen, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt.
3. Hochwertigen Content bereitstellen
Um überhaupt ausreichend Leads zu generieren, die potenziell zu Kundschaft werden, müssen Sie diese in irgendeiner Form ansprechen. Sie können zum Beispiel Online-Leads kaufen, klassische Kaltakquise per Telefon betreiben oder mit Content-Marketing Interessenten und Interessentinnen gewinnen.
Erstellen Sie bei letzterem Inhalte, die wertvoll für Ihre Zielgruppe sind und ihre Fragen und Bedürfnisse adressieren. Das kann dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und Ihre Expertise zu untermauern, was die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erhöht. Möglicher Content sind dabei E-Books, Whitepapers, Checklisten oder Blogartikel.
4. Sales-Tools nutzen
Ein großer Hebel im Vertrieb ist Sales Automation. Investieren Sie in Sales-Automation- und Sales-Enablement-Tools, die dabei helfen können, den Verkaufsprozess zu digitalisieren, zu vereinfachen und automatisiert(er) zu gestalten. Dabei gibt es eine breite Range an möglichen Tools:
- Customer Relationship Management (CRM)
- E-Mail-Marketing
- Lead-Tracking
- Sales Automation / Sales Enablement
Oft ist es auch ein Mix aus mehreren Softwares und Tools – beispielsweise die Kombination aus Sales-Automation-Tool und CRM-Software.
5. Regelmäßige Schulungen des Sales-Teams
Selbst mit dem besten Tool-Set steigt Ihre Sales Conversion Rate nicht zwingend – schließlich muss (im Normalfall) früher oder später die menschliche Komponente das Closing übernehmen, also den Verkaufsabschluss durchführen. Das ist zumindest im B2B-Sales die Regel.
Heißt: Ein gut ausgebildetes Sales-Team, das mit Tools umzugehen weiß und die besten Verkaufspraktiken und den Umgang mit Kundschaft versteht, ist entscheidend für den Erfolg. Regelmäßige Schulungen und Workshops sowie eine Bereitstellung und Zugang der relevanten Inhalte sind dabei wichtig.
Fazit: Sales Conversion Rate kann mit den richtigen Tools gesteigert werden
Die Optimierung der Sales Conversion Rate ist ein kontinuierlicher Prozess, der eine Kombination aus strategischer Planung, Einsatz effektiver Tools und fortlaufender Analyse erfordert. Jede Phase des Sales-Prozesses – von der Leadgenerierung an sich bis zum Verkaufsabschluss – bietet dabei Möglichkeiten zur Verbesserung der Conversion Rate. Durch die kontinuierliche Analyse und Anpassung Ihrer Strategien steigern Sie so die Vertriebseffizienz.
