Gerade im Mittelstand und B2B-Bereich ist Vertrieb in vielen Unternehmen noch nicht stark digitalisiert. Beim Blick auf die Vorzüge eines digitalen Sales-Prozesses verwundert das. In diesem Artikel erklären wir Ihnen, was Digital Sales ist, welche Prozesse dabei wie digitalisiert werden und welche Phasen es in einem typischen, digitalen Sales-Prozess gibt.

Definition: Was ist Digital Sales?

Digital Sales (digitaler Vertrieb) bezieht sich auf den Prozess des Verkaufens von Produkten oder Dienstleistungen über digitale Kanäle. Das kann sowohl Online-Aktivitäten wie den Verkauf über einen E-Commerce-Shop, als auch den Verkaufsprozess an sich umfassen, der digital abgewickelt wird.

Im Gegensatz zum traditionellen Vertrieb, der in erster Linie analog abläuft und stark von persönlichen Interaktionen abhängt, werden im Digital Sales moderne Technologien und künstliche Intelligenz genutzt, um potenzielle Kunden und Kundinnen zu identifizieren, anzusprechen und bestenfalls zu einem Abschluss zu bewegen.

In diesem Zusammenhang ist oft von Sales Enablement die Rede. Das beschreibt sowohl im B2C- wie auch B2B-Sales einen strategischen Prozess, bei dem ein Sales-Team mit den nötigen Tools und Informationen ausgestattet wird, um effizienter verkaufen zu können. Oft ist der Hauptbaustein dieses Prozesses der Wandel weg vom analogen hin zum digitalen Vertrieb.

Vertriebsprozesse werden digitalisiert

Im Kern sind diese beiden Vertriebsarten natürlich dieselben – beide haben zum Ziel, Produkte an den Mann, die Frau oder das Unternehmen zu bringen. Digital Sales unterscheidet sich vom klassischen Vertrieb dabei vor allem durch die umfassende Nutzung digitaler Technologien wie KI und entsprechenden Plattformen.

Gerade auch im B2B-Umfeld ist Digital Sales für viele Unternehmen nicht nur eine Option, sondern aus Effizienzsicht fast schon Pflicht. Eine Universitätsstudie zeigt beispielsweise, dass Außendienstmitarbeitende durch Digital Sales wöchentlich achteinhalb Stunden Zeit einsparen können. Heißt: Unternehmen, die digitale Vertriebskanäle effektiv nutzen und ihr Sales-Team digital aufstellen, können deutlich effizienter und zielgerichteter verkaufen.

Die Digitalisierung der Vertriebsprozesse ermöglicht es beispielsweise, potenzielle Kunden und Kundinnen über verschiedene Online-Kanäle zu erreichen, etwa über:

• Social Media Ads,
• Direct Messaging oder
• E-Mail-Kampagnen.

Das führt zu einer Erhöhung der Touchpoints mit der Kundschaft, zudem gibt es deutlich weniger Streuverluste in der Ansprache. Schließlich erhalten Sie detaillierte(re) Einblicke in das Kaufverhalten, die Vorlieben und auch die Zeitpunkte, zu denen Ihre potenziellen Leads angesprochen werden möchten. Kurzum: Mit Digital Sales werden Vertriebsstrategien agiler und kundenorientierter.

Phasen im Digital Sales

Im Digital Sales-Prozess gibt es verschiedene Phasen, die sich am Sales Funnel orientieren. Diese lassen sich vereinfacht formuliert in drei Abschnitte aufteilen:

1. Leadgenerierung
2. Leadqualifizierung
3. Sales Pitch und Closing

Sie zeigen den Weg von der ersten Kundeninteraktion bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Leadgenerierung

In dieser Phase geht es darum, potenzielle Kundschaft (Leads) zu identifizieren und anzusprechen. Das kann über Online-Marketingaktivitäten wie Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing und digitale Werbung passieren, Alternativen sind der Online-Kauf von Leads oder die direkte Ansprache online. Ziel ist immer, Interesse zu wecken und den potenziellen Lead dazu zu bringen, Kontaktdaten zu hinterlassen oder erstmals zu interagieren.

Leadqualifizierung

Nach der Generierung von Leads müssen diese qualifiziert werden. Bedeutet: Sie werden nach ihrem Potenzial und ihrer Eignung bewertet. Das geschieht häufig durch die Verwendung von Marketing Automation Tools, die Leads basierend auf ihrem Engagement und ihrem Verhalten bewerten. Werden Leads von Beginn an direkt angesprochen, sollten Sie bereits als qualifiziert gelten.

Sales Pitch und Closing

In der letzten Phase geht es darum, die qualifizierten Leads in Kundschaft umzuwandeln. Hier kommt der „klassische Vertrieb“ ins Spiel, der die Leads durch persönliche Kommunikation, Produktpräsentationen und Verkaufsgespräche überzeugt. Bestenfalls wird der Deal abgeschlossen, was den Lead in einen zahlenden Kunden oder eine zahlende Kundin verwandelt.

Bei Digital Sales müssen Sales und Marketing Hand in Hand gehen

Damit dieser Prozess funktioniert, ist eines ganz wichtig: Sales und Marketing müssen Hand in Hand gehen. Der Grund dafür liegt in der Art und Weise, wie Kunden und Kundinnen – ganz egal, ob B2C oder B2B – heutzutage Kaufentscheidungen treffen: Sie recherchieren meist selbstständig online, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeitenden in Kontakt treten. Daher ist es wichtig, dass Marketing und Sales synchronisiert sind.

Marketing spielt dabei also eine Schlüsselrolle, indem es wertvolle Inhalte wie beispielsweise E-Books oder Blogartikel als Leadmagneten erstellt, die potenzielle Kundschaft auf der Customer Journey anziehen und informieren. Diese Inhalte sind oft der erste Berührungspunkt einer Person oder eines B2B-Kunden mit Ihrem Unternehmen. Daher muss das Marketing genau verstehen, welche Bedürfnisse und Herausforderungen die Zielkundschaft hat, um relevante und ansprechende Inhalte zu produzieren.

Gleichzeitig muss der Vertrieb die vom Marketing generierten Leads effektiv nutzen und in Kundschaft umwandeln. Dazu benötigt das Sales-Team detaillierte Einblicke in das Kundenverhalten und die von Marketing bereitgestellten Daten, um ihre Ansprache und Verkaufsstrategien entsprechend anzupassen.

Softwares und Tools sind im Digital Sales wichtig

In sämtlichen Phasen des digitalen Vertriebs ist Softwareunterstützung wichtig – sie hilft, den gesamtes Sales-Prozess zu strukturieren und zu automatisieren. Einige der wichtigsten Arten von Tools sind:

• CRM-Systeme (Customer Relationship Management): CRM-Systeme speichern, verwalten und analysieren Kundendaten. So werden personalisierte Kommunikation und maßgeschneiderte Angebote möglich.
• Marketing Automation: Diese Tools ermöglichen es, Marketingkampagnen zu automatisieren. Sie spielen eine entscheidende Rolle in der Leadgenerierung und im Lead-Nurturing durch E-Mail-Marketing, Social Media Kampagnen und mehr.
• Analyse- und Reporting-Tools: Diese Tools bieten wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten. Sie ermöglichen es, Kampagnen basierend auf Daten zu optimieren.
• Sales-Enablement-Tools: Mit diesen Tools erhält das Sales-Team in der Regel eine ganze Reihe an Werkzeugen, die beim Verkaufen helfen. Dazu kann zum Beispiel die automatisierte Leadgenerierung und -ansprache zählen.

Fazit: Digitaler Vertrieb ist effizienter

Verglichen mit dem analogen Vertrieb, wie er bis vor wenigen Jahren flächendeckend betrieben wurde, ist Digital Sales deutlich effizienter. Das Verkaufen wird durch die digitale Unterstützung einfacher und schneller: Die Qualität der Leads steigt, der Sales Cycle wird verkürzt und die Cost per Acquisition (CAC) sinken.