Insbesondere im Bereich des Mittelstandes sowie in zahlreichen Start-ups und Scale-ups verlaufen Vertriebsprozesse häufig nicht reibungslos. Sales Enablement, ein Ansatz, der darauf abzielt, den gesamten Vertriebsprozess zu optimieren, wird immer relevanter. Die Gründe für Prozessstörungen können vielfältig sein, sei es aufgrund unzureichender Digitalisierung, einer generellen Lücke in der Prozessausarbeitung oder einer unzureichenden Automatisierung. Erfahren Sie hier, was genau hinter dem Begriff Sales Enablement steckt und welche Tools es gibt.

Definition: Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist ein Prozess, bei dem die Sales-Teams eines Unternehmens mit den nötigen Ressourcen, Informationen und Tools für ihren Verkaufsprozess ausgestattet werden. Das Ziel ist es, den Vertriebsprozess zu verbessern und Vertriebsmitarbeitenden ein einfacheres Verkaufen zu ermöglichen.

Es handelt sich dabei nicht um eine einmalige Aktion, sondern eine strategische Methode, die von der Unternehmens- oder Vertriebsführung umgesetzt wird. B2C und B2B Sales Enablement unterstützt dabei den gesamten Verkaufsprozess von der Lead-Generierung über die Verhandlungsphase bis zum Abschluss des Geschäfts (Closing).

Wie hilft Sales Enablement bei der Erreichung Ihrer Ziele?

Sales Enablement zielt darauf ab, den Vertrieb eines Unternehmens auf allen erdenklichen Ebenen zu unterstützen. Dieses übergeordnete Ziel lässt sich wiederum in mehrere Teilziele herunterbrechen.

Dazu gehören:

• Steigerung der Produktivität: Indem Sie die richtigen Ressourcen (Kontakte, Leads oder Marktinformationen) und Tools bereitstellen, werden Mitarbeitende im Sales effizienter und produktiver.
• Verbesserte Kundenkommunikation: Dank dieser Ressourcen gehen Vertriebsteams besser mit den Bedürfnissen und Herausforderungen ihrer (potenziellen) Kunden und Kundinnen um.
• Bessere Verkaufschancen bei geringeren Kosten: Mit den bereitgestellten umfassenden Markt- und Produktkenntnissen sind Vertriebsteams in der Lage, Verkaufschancen und Leads zu identifizieren und zu nutzen. Der Sales Funnel wird effizienter, Sales-Zyklen werden verkürzt und die Customer Acquisition Cost (CAC) sinken.
• Zusammenarbeit: Sales Enablement schafft außerdem eine Brücke zwischen Marketing und Vertrieb.

Neben diesen Zielen gibt es zwei weitere konkrete, die für viele Unternehmen der Haupttreiber der Entscheidung für Sales Enablement sind: volle Pipelines und eine Automatisierung des Prozesses.

Volle Pipelines

Das erste dieser Ziele ist eine jederzeit und nachhaltig gefüllte Sales-Pipeline. Das bedeutet: Es soll ständig ausreichend Neugeschäft in der Verkaufspipeline vorhanden sein, welches es dem Vertrieb ermöglicht, kontinuierlich Umsatz zu generieren.

Sales Enablement zielt darauf ab, sicherzustellen, dass die Vertriebspipeline vorrangig mit qualitativ hochwertigen Leads gefüllt ist. Es trägt somit durch die Verbesserung von Lead-Generierungsprozessen dazu bei, dass der Vertrieb stets über ausreichend vielversprechende Kontakte verfügt. In enger Zusammenarbeit mit dem Marketing optimiert Sales Enablement stetig diesen Prozess, um einen kontinuierlichen Fluss an aussichtsreichen Interessenten zu gewährleisten.

Automatisierung des Sales-Prozesses

Ein weiteres zentrales Ziel des Sales Enablements ist die Automatisierung des Sales-Prozesses. Dank der Automatisierung von wiederkehrenden Aufgaben erhalten Vertriebsmitarbeitende mehr Zeit für das Closing, den direkten Kundenkontakt oder auch für den Sales-Prozess mit großer A-Kundschaft. Mögliche Tools in diesem Zusammenhang sind zum Beispiel CRM-Systeme (Customer Relationship Management) und spezielle Sales-Enablement-Tools.

Schritt für Schritt: Sales-Enablement-Strategie in Ihrem Unternehmen etablieren

In der Theorie klingt Sales Enablement einfach – doch wie sieht die Implementierung in der Praxis aus? Sollten Sie mit dem Gedanken spielen, Sales Enablement in Ihr Unternehmen zu integrieren, halten Sie sich an die folgenden groben Schritte:

1. Analyse des aktuellen Vertriebsprozesses: Was läuft gut, woran hakt es? Identifizieren Sie die Bereiche, in denen es Potenziale gibt.
2. Tool-Recherche: Ohne technische Unterstützung lässt sich der Sales-Prozess selten nachhaltig optimieren. Werfen Sie also einen Blick auf den Markt und prüfen Sie, ob Tools wie Blixar Ihre Bedürfnisse abdecken.
3. Strategieentwicklung: Erarbeiten Sie mit Marketing und Vertrieb gemeinsam die technologiegestützte Strategie für Ihr Sales Enablement. Die Tools und deren Anbiete nehmen Ihnen hier oft schon einiges ab.
4. Schulung und Monitoring: Ist das Setup fertig, müssen alle Beteiligten geschult werden. Vergessen Sie später zudem nicht, zuvor definierte KPIs zu überwachen und den Prozess laufend zu optimieren.

Welche Tools für Sales Enablement gibt es?

Vieles steht und fällt im Sales Enablement mit den richtigen Tools und Systemen. Sie sind es schließlich, die nach einer gewissen Setup- und Lernphase Struktur und Ordnung in den Vertriebs- und Deal-Prozess bringen und das oft voll automatisiert.

Zwei der bekanntesten Sales-Enablement-Tools sind HubSpot und Pipedrive. Beide Systeme beinhalten eine ganze Reihe an Tools, die Bereiche aus Marketing und Vertrieb abdecken. Diese Verzahnung hilft dabei, Sales-Prozesse zu strukturieren, zu digitalisieren und zu automatisieren.

Einen Schritt weiter in die Tiefe geht unser Tool Blixar, das Digital Sales ermöglicht. Hier erhalten Sie vereinfacht gesagt positive Rückmeldungen und Gespräche. Dafür legen Sie auf Basis eines Briefings fest, wer Ihre Zielkundschaft und welcher Ihr Zielmarkt ist. Das smarte Tool generiert daraufhin automatisiert Daten. Das bedeutet: Kampagnen werden aufgesetzt, Leads identifiziert, die richtigen Entscheider und Entscheiderinnen kontaktiert und Kontakte nachverfolgt. Sie erhalten schließlich direkt einen Termin zu einem nachgewiesen interessanten Lead – den gesamten Sales-Prozess davor übernimmt Blixar für Sie.

Vorteile von Sales Enablement

Unternehmen, die Sales Enablement nutzen, profitieren von:

• mehr Effizienz im Vertrieb
• kürzeren Sales-Zyklus
• niedrigeren CAC
• verbesserter Kommunikation zwischen Sales und Marketing
• höherer Kundenzufriedenheit
• messbaren Ergebnisse (vor allem bei automatisierten und technologiegestützten Prozessen)
• höherer Leadqualität

Dass Sales Enablement funktioniert, zeigen Studien wie von HighSpot aus dem Jahr 2021. Im „Sales Enablement Report 2021“ haben die Befragten, die Sales Enablement gezielt nutzen, im Schnitt eine um neun Prozent verbesserte Kundenbindung, eine um acht Prozent höhere Gewinnrate und eine um vier Prozent höhere Quotenerreichung.

Was sind die Aufgaben eines Sales Enablement Managers?

Die Verantwortung dafür, die Ziele zu erreichen, liegt beim Sales Enablement Manager oder der Sales Enablement Managerin. Diese Position ist verantwortlich für die Koordination der verschiedenen Abteilungen – allen voran Vertrieb und Marketing.

Zu den Aufgaben von Sales Enablement Manager zählen somit:

• Entwicklung und Umsetzung von Sales-Enablement-Strategien, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens und den Markt abgestimmt sind
• Auswahl und Implementierung der dafür notwendigen Tools und Technologien, um die Sales Performance zu verbessern
• Schulung und Coaching der Vertriebsmitarbeitenden
• Bereitstellung von Content und Ressourcen, die den Vertrieb in allen Sales-Prozess-Phasen unterstützen
• Wichtige KPIs wie die Sales Conversion Rate im Blick behalten

Wie in jedem Prozess ist auch das Monitoring und die laufende Verbesserung dessen ein weiteres Aufgabengebiet.

Fazit: Sales Enablement sorgt für mehr Effizienz, Zufriedenheit und Erfolg im Vertrieb

Vertriebsprozesse optimieren, Umsatz steigern, Kundenzufriedenheit erhöhen – das sind die zentralen Ziele von Sales Enablement. In einer Welt, in der Effizienz und Automatisierung Schlüssel zum Erfolg sind, rückt dieser Ansatz in den Fokus. Indem Sie Ihrem Vertriebsteam systematisch Tools und relevante Informationen bereitstellen, wird nicht nur der Verkaufsprozess optimiert, sondern auch die Verkaufseffektivität gesteigert.

Vor allem dank intelligenter Sales-Enablement-Tools wird so ein Sales-Prozess nicht nur verbessert, sondern auch automatisiert. Sales Automation wiederum sorgt für mehr Umsätze und mehr Wachstum – und das ist schließlich genau das, was viele Unternehmen suchen.