Früher oder später gelangen Unternehmensverantwortliche an den Punkt, an dem ihr Betrieb wachsen soll. Das ist gar nicht so einfach – neue Kundschaft kommt schließlich selten aus dem Nichts. Damit viele neue Leads den Weg zu Ihnen finden, müssen Sie Ihren Vertrieb skalieren. Was das bedeutet und welche Maßnahmen dabei behilflich sind, erklären wir Ihnen hier.

Was bedeutet Skalierung im Unternehmenskontext?

Skalierung in einem Unternehmen bezieht sich auf den Prozess, Wachstum gezielt und effektiv zu forcieren und zu unterstützen. Vereinfacht gesagt: Sie erweitern Ihr Geschäft und steigern Umsätze, ohne dass dabei Qualität verloren geht. Oft ist der Vertrieb stark involviert. Hier werden Prozesse so optimiert und skaliert, dass mehr Neukundschaft entsteht.

Vertrieb skalieren: 5 Maßnahmen und Tipps im Überblick

Von der Skalierung im Vertrieb ist oft in stark wachsenden Unternehmen wie Start-ups oder Scale-ups die Rede. Dabei ist das Thema für jede andere Organisation, beispielsweise im Mittelstand, entscheidend. Damit die Vertriebsskalierung gelingt, gibt es mehrere Ansätze.

Sie kann durch verschiedene Anpassungen wie die Automatisierung von Prozessen, die Optimierung von Arbeitsabläufen oder einer Neuausrichtung des Vertriebsprozesses geschehen. Wir geben Ihnen fünf Tipps und Maßnahmen an die Hand, die jedes Sales-Team umsetzen kann.

Definieren Sie einen klaren Sales-Prozess

Eine der wichtigsten, wenn nicht die wichtigste Maßnahme beim Skalieren des Vertriebs ist die Entwicklung eines klaren und wiederholbaren Sales-Prozesses. Dieser Prozess sollte alle Phasen des Sales Cycles umfassen – von der Leadgenerierung bis hin zum Closing und der Nachbetreuung (After Sales).

Dabei hilft ein klar definierter Sales Funnel. Damit visualisieren Sie die einzelnen Schritte der Buyers Journey und können gezielt an einzelnen Stellschrauben drehen. Ebenso können Sie entlang des Funnels eine Lead-Nurturing-Strategie entwickeln, die potenzielle Kunden und Kundinnen effektiv durch ihre „Kundenreise“ führt.

Nur mit einem konsistenten und für alle Teammitglieder gleichen Vertriebsprozess lässt sich der Verkauf effektiv skalieren. So ermöglichen Sie erst, dass ein Sales-Team auch stark wachsen kann. Stellen Sie sich vor, Sie müssten jedem neuen Teammitglied einen Prozess erklären, der komplett zerstückelt ist – weil jeder und jede eine andere Herangehensweise hat. Stellen Sie also sicher, dass der Vertriebsprozess klar strukturiert und bekannt ist und jeder und jede im Team genau weiß, was in welcher Phase wie zu tun ist.

Verteilen Sie klare Rollen innerhalb des Teams

Der letzte Punkt leitet auf die zweite Maßnahme über. Etablieren Sie eine klare Rollenverteilung innerhalb Ihres Sales-Teams. Nicht jedes Teammitglied verfügt über dieselben Fähigkeiten und Stärken – das ist ganz normal. Einige haben ihre Stärken in der Akquise, während andere im Closing oder in der Kundenbetreuung stärker sind.

Die Theorie unterscheidet im Hunter-Farmer-Modell zwei grundlegende Rollen:

• Hunter (Jäger): Diese Rolle hat ihre Stärken in der Akquise. Sie „jagt“ Neukundschaft, ist kontaktfreudig, hat Lust auf Deals, ist gerne auf Netzwerkevents und ist immer bereit, Leads anzusprechen.
• Farmer (Sammler): In dieser Rolle gehen die Teammitglieder auf, die sich intensiv um Kunden und Kundinnen kümmern, ihre Bedürfnisse verstehen und ihnen jeden Wunsch von den Lippen ablesen. Sie sind die perfekten Mitarbeitenden in der Kundenbetreuung.

Durch die klare Zuweisung in diese oder von Ihnen angepasst definierte Rollen, kann jedes Teammitglied sich auf das konzentrieren, was es am besten kann. Das steigert die Gesamteffizienz im Team.

Stellen Sie Ihrem Sales-Team relevante Informationen bereit

Damit das in klaren Rollen steckende Vertriebsteam effizient arbeiten kann, benötigt es Zugang zu allen relevanten Marketing- und Sales-Ressourcen. Dazu gehören:

• Produktinformationen
• Kundendaten
• Marktanalysen
• Wettbewerbsinformationen
• Hochwertiger Content für Leads
• E-Mail- und Telefonvorlagen
• Sales-Automation und Sales-Enablement-Tools

Die enge Zusammenarbeit mit dem Marketing ist dabei wichtig. So stellen Sie sicher, dass das Sales-Team mit hochwertigen Leads und den nötigen Inhalten versorgt wird.

Etablieren Sie Sales Automation

Ein Schlüsselelement bei der Skalierung des Vertriebs ist die Sales Automation. Es ist theoretisch möglich, dass Sie Ihren Vertrieb ohne Automatisierung skalieren, es ist aber sehr mühsam – Digital Sales ist heute Standard.

Mittlerweile können automatisierte Systeme Routineaufgaben übernehmen, wodurch sich Ihr Sales-Team auf persönliche Interaktionen mit (wichtiger) Kundschaft konzentrieren kann. Dazu gehört dann zum Beispiel das Closing eines Leads.

Manche Tools wie Blixar gehen noch einen Schritt weiter. Damit automatisieren Sie bereits die Gewinnung neuer Leads, auch die gesamte Kommunikationsstrecke ist automatisiert. Dabei zahlen Sie nur für erfolgreiche Rückmeldungen – das Risiko ist also minimiert. Weitere Plattformen, Softwares und Tools helfen bei der Leadqualifizierung, bei Follow-ups und beim Reporting.

Das reine Setup solcher Tools reicht aber noch nicht aus. Damit Ihr Sales-Team die Technologie auch nutzen und in den Vertriebsprozess integrieren können, müssen diese entsprechend geschult werden.

Stellen Sie Aktivitätsdaten bereit

Eine weitere Maßnahme, um den Vertrieb zu skalieren, ist die Bereitstellung von Aktivitätsdaten. Sales-Mitarbeitende sollten in der Lage sein, ihre eigenen Erfolge sowie die des gesamten Teams einzusehen.

Dazu zählen Informationen wie

• Anzahl der Leads in der Sales Pipeline,
• Anzahl der Anrufe, Follow-ups und Meetings,
• Entwicklung relevanter Sales-KPIs wie Sales Conversion Rate und CAC,
• abgeschlossene Verkäufe und so weiter.

Diese Informationen helfen, Leistungen zu bewerten und zu verbessern. Dass „softe“ Maßnahmen wie die Bereitstellung von Daten und die grundsätzliche Unterstützung während des Sales-Prozesses Ihrem Sales-Team guttut, zeigt der „State of Sales und Marketing Report 2022/23“. Die Studie kommt zum Ergebnis, dass Angestellte, die sich von ihren Vorgesetzten, Kollegen und Kolleginnen unterstützt fühlen, ihre Vertriebsziele mit einer 20 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit erreichen.

Fazit: Automatisierung ist der Schlüssel zur Vertriebsskalierung

Die Skalierung des Vertriebs ist ein wesentlicher Schritt, um das Wachstum eines Unternehmens aktiv zu forcieren. Mit den richtigen Strategien und Tools stellen Sie sicher, dass Ihr Sales-Team bereit für diesen Schritt ist. Dabei kommt Tools zur Marketing und Sales Automation ein entscheidender Einfluss zu – sie sind oft die stärksten Treiber, wenn der Vertrieb skaliert wird.